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Seu e-commerce de autopeças vende, mas não cresce? O problema pode estar no mix de produtos
No setor de autopeças, muitos lojistas digitais enfrentam um dilema recorrente: mesmo com vendas regulares, o crescimento sustentável da operação parece travado. Um dos motivos mais comuns para esse cenário está na forma como o mix de produtos é estruturado. Ainda hoje, é comum que o catálogo de peças e acessórios seja montado com base em preferências pessoais, acordos com fornecedores ou percepção de “itens campeões de venda” sem considerar a jornada real do consumidor e o papel estratégico de cada item.
Para destravar o crescimento, é preciso ir além do achismo. Um mix inteligente e orientado por dados pode alavancar as três engrenagens fundamentais de qualquer e-commerce de autopeças: aquisição de novos clientes, recompra recorrente e satisfação com a experiência de compra.
Mix estratégico: o motor silencioso do crescimento
Empresas com operação digital sólida no setor automotivo costumam estruturar seus portfólios em três grandes grupos de produtos, cada um com uma função clara dentro da estratégia de faturamento e fidelização. O segredo está na proporção e no papel que cada item desempenha.
- Produtos de atração: gerar tráfego, não lucro
Itens de alta demanda, como filtros de óleo, pastilhas de freio ou palhetas de limpador de para-brisa, geralmente com preços competitivos e ampla procura, são ideais para atrair tráfego. Esses produtos representam, em média, 60% do faturamento das lojas mais eficientes não por serem os mais rentáveis, mas por aumentarem o volume de entrada no funil.
Ao oferecer esses itens com condições atrativas, a loja se torna uma referência para o consumidor na primeira compra. E mesmo com margens apertadas, eles funcionam como porta de entrada para relacionamentos comerciais duradouros.
- Produtos de alta margem: sustentar a lucratividade
Peças específicas com maior valor agregado, como sensores, módulos eletrônicos, amortecedores premium ou kits de embreagem, costumam ter menor concorrência direta e margens mais robustas. Embora respondam por cerca de 30% do faturamento, esses produtos são decisivos para a rentabilidade.
Eles são ideais para estratégias de upsell ou cross-sell, funcionando como complemento à venda principal. Por exemplo: o cliente que procura uma pastilha de freio pode também ser impactado por um kit completo de revisão, aumentando o ticket médio e o lucro final da transação.
- Produtos de desejo: fortalecer a marca
No universo automotivo, há também produtos que despertam paixão: volantes esportivos, acessórios de personalização, lâmpadas LED, entre outros. Com forte apelo visual e potencial de compra por impulso, representam apenas 10% do faturamento, mas são importantes para fortalecer o posicionamento da marca, gerar buzz e diferenciação.
Esses itens reforçam o reconhecimento da loja como especialista, mesmo que não sejam os campeões de vendas.
Do estoque à estratégia: o catálogo que conversa com a jornada do cliente
Montar um portfólio apenas com base em disponibilidade de fornecedores ou preferência do lojista é um erro comum. O cliente de autopeças percorre diferentes estágios em sua jornada: compra emergencial, revisão programada, upgrade por desejo, entre outros. Um mix inteligente deve contemplar todos esses momentos.
Mais do que quantidade, o que diferencia uma operação de sucesso é a intencionalidade. Cada produto deve ter uma função estratégica: atrair novos clientes, rentabilizar vendas ou criar engajamento com a marca.
Um mix de peças que impulsiona o crescimento
No comércio eletrônico de autopeças, o crescimento não vem apenas de vender mais, mas de vender com propósito. Um portfólio estratégico, alinhado à jornada do cliente e sustentado por dados, ajuda a reduzir o custo de aquisição, aumentar o ticket médio e construir um relacionamento de longo prazo com o consumidor final, oficinas e distribuidores.
Ao profissionalizar a curadoria do mix, o lojista deixa de operar no escuro e passa a atuar com clareza, eficiência e visão de longo prazo acelerando o crescimento de forma constante e lucrativa.
