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A transformação digital chegou para ficar no setor automotivo, e na Argentina já mostra um impacto contundente: 95% dos fechamentos de vendas nas concessionárias líderes são gerados por meio de contatos online. Esse novo cenário não muda apenas o processo de compra, mas também o perfil do vendedor, que agora precisa ser um consultor estratégico com domínio de ferramentas digitais.
Um mercado mais exigente e competitivo
O setor automotivo enfrenta uma concorrência cada vez mais acirrada, impulsionada por novas marcas, consumidores mais bem informados e avanços tecnológicos que redefinem as regras do jogo. Hoje, não basta ter estoque ou bons preços; o diferencial está em oferecer experiências personalizadas e eficientes.
Víctor Moure, cofundador da Redoo, resume: “O vendedor atual precisa se tornar um verdadeiro consultor, capaz de entender o cliente e oferecer soluções personalizadas, utilizando ferramentas tecnológicas”.
De vendedor a consultor: uma mudança de paradigma
Estudos recentes mostram que empresas que criam uma conexão emocional com seus clientes têm até sete vezes mais chances de serem escolhidas. E mais: esses clientes estão 15 vezes mais dispostos a gastar mais e 20 vezes mais propensos a recomendar a marca.
Para Gonzalo Martínez Egaña, diretor da Pilot Solution, o modelo tradicional ficou para trás: “Embora as consultas online tenham crescido, nem sempre se traduzem em vendas. Os consultores que conseguem acompanhar o cliente desde o primeiro contato são os que fazem a diferença”.
Por que a taxa de conversão caiu?
Hoje, a taxa de conversão gira em torno de 3%, muito abaixo dos 8% ou 10% de vinte anos atrás. O acesso a múltiplas opções online e comparadores automáticos faz com que os compradores pesquisem mais antes de decidir. Diante disso, as concessionárias devem adotar soluções que otimizem recursos e reduzam os custos operacionais.
“A tecnologia permite reduzir tarefas manuais e liberar tempo para atividades estratégicas”, destaca Moure. Ferramentas como agendamento automático e acompanhamento pós-venda podem reduzir a carga operacional em até 20%.
O modelo híbrido é o futuro
As concessionárias do futuro não serão 100% físicas nem 100% digitais. Serão híbridas. A inteligência artificial permite segmentar clientes, detectar oportunidades e direcionar esforços para quem demonstra maior intenção de compra.
“A IA não substitui o vendedor, mas o potencializa”, explica Martínez Egaña. “Ela permite que ele se concentre no que realmente importa: entender o cliente e fechar a venda”.
Além disso, o uso de dados em tempo real melhora a experiência do cliente, enquanto assistentes virtuais mantêm o relacionamento ativo mesmo fora do horário comercial, viabilizando vendas totalmente digitais.
O cliente no centro de tudo
A digitalização deixou de ser uma opção: é uma condição para continuar no jogo. Ao reduzir tarefas repetitivas e automatizar processos, as concessionárias podem se concentrar no mais importante: gerar valor e construir relações duradouras.
“Estamos muito próximos de um modelo de vendas totalmente digital”, conclui Moure. “O consumidor já sabe o que quer e espera processos rápidos, simples e eficientes”.
O futuro já chegou. E no setor automotivo, não se trata apenas de vender carros: trata-se de entender pessoas.
