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La transformación digital llegó al sector automotor para quedarse, y en Argentina ya muestra un impacto contundente: el 95% de los cierres de ventas en los concesionarios líderes se genera a partir de contactos online. Este nuevo escenario no solo cambia el proceso de compra, sino también el perfil del vendedor, que ahora debe ser un asesor estratégico con dominio de herramientas digitales.
Un mercado más exigente y competitivo
El rubro automotor enfrenta una competencia cada vez más intensa, impulsada por marcas emergentes, consumidores mejor informados y avances tecnológicos que redefinen las reglas del juego. Hoy no alcanza con tener stock o buenos precios; la clave está en ofrecer experiencias personalizadas y eficientes.
Víctor Moure, cofundador de Redoo, lo resume así: “El vendedor actual debe convertirse en un verdadero consultor, capaz de entender al cliente y ofrecer soluciones personalizadas, aprovechando herramientas tecnológicas”.
De vendedor a asesor: un cambio de paradigma
Estudios recientes muestran que las empresas que generan una conexión emocional con sus clientes aumentan hasta siete veces sus chances de ser elegidas. Y no solo eso: esos clientes están 15 veces más dispuestos a gastar más y 20 veces más propensos a recomendar la marca.
Para Gonzalo Martínez Egaña, director de Pilot Solution, el modelo tradicional quedó atrás: “Aunque las consultas online crecieron, no siempre se traducen en ventas. Los asesores que logran acompañar al cliente desde el primer contacto son los que marcan la diferencia”.
¿Por qué bajó la tasa de conversión?
Hoy, la tasa de conversión ronda el 3%, muy por debajo del 8% o 10% de hace veinte años. El acceso a múltiples opciones online y a comparadores automáticos hace que los compradores exploren más antes de decidir. Ante esto, los concesionarios deben adoptar soluciones que optimicen recursos y reduzcan costos operativos.
“La tecnología permite reducir tareas manuales y liberar tiempo para tareas estratégicas”, destaca Moure. Herramientas como la automatización de turnos o seguimientos postventa pueden disminuir la carga operativa en un 20%.
El modelo híbrido, la clave del futuro
Los concesionarios del futuro no serán ni 100% físicos ni 100% digitales. Serán híbridos. La inteligencia artificial permite segmentar clientes, detectar oportunidades y enfocar esfuerzos en quienes muestran mayor intención de compra.
“La IA no reemplaza al vendedor, pero sí lo potencia”, explica Martínez Egaña. “Le permite dedicar su tiempo a lo que realmente importa: entender al cliente y cerrar la venta”.
Además, el uso de datos en tiempo real mejora la experiencia del cliente, mientras que asistentes virtuales permiten mantener activa la relación incluso fuera del horario laboral, facilitando ventas totalmente digitales.
El cliente en el centro de todo
La digitalización dejó de ser una opción: es una condición para seguir en carrera. Reduciendo tareas repetitivas y automatizando procesos, los concesionarios pueden enfocarse en lo más importante: crear valor y construir relaciones duraderas.
“Estamos muy cerca de un modelo de ventas totalmente digital”, concluye Moure. “El consumidor ya sabe lo que quiere y espera procesos rápidos, simples y eficientes”.
El futuro ya llegó. Y en la industria automotriz, no se trata solo de vender autos: se trata de entender personas.
