By
Más del 75% de las ventas de autopartes aún se canaliza a través de distribuidores y puntos de venta físicos. En un contexto de digitalización acelerada, mantener fuerte e integrado este canal es clave. Transparencia, competitividad y accesibilidad son las bases para sostener relaciones comerciales sólidas.
En el mundo de la posventa automotriz, la transformación digital no implica reemplazar lo que funciona, sino potenciarlo. Mientras crecen los canales de venta directa, el canal indirecto —formado por distribuidores, casas de repuestos, talleres y retailers— sigue siendo el principal motor de las ventas.
Lejos de quedar obsoleto, este canal necesita ser fortalecido con herramientas digitales, políticas claras y un modelo comercial moderno que no lo excluya, sino que lo potencie.
Estas son las 3 reglas fundamentales que las marcas deben aplicar para integrar el canal indirecto en su estrategia digital y permitir que todos los actores involucrados vendan mejor, de forma más ágil y con igualdad de oportunidades.
Regla 1: Transparencia para toda la red comercial
El primer paso para una venta indirecta eficiente y profesionalizada es la creación de un catálogo digital estandarizado, que centralice la información de productos y esté disponible en tiempo real para toda la red de vendedores.
Contar con una única fuente de información, clara y actualizada, permite que distribuidores, minoristas y otros vendedores tengan acceso a las mismas herramientas, mejorando la coordinación, reduciendo errores y generando confianza.
Además, esto le da a la marca visibilidad sobre cómo se comercializan sus productos, dónde se publican y quién los vende. La transparencia no es un fin en sí mismo, sino la base para una colaboración más inteligente.
Regla 2: Competencia justa, condiciones claras
En cualquier canal de ventas, la competencia existe. Pero en la venta indirecta, es clave que esa competencia se dé bajo condiciones equitativas, fijadas por la propia marca.
Al brindar contenido listo para publicar, integrar plataformas digitales y definir políticas de participación claras, la marca permite que todos los vendedores —grandes o pequeños— tengan acceso a las mismas oportunidades para operar online.
Esto evita conflictos, protege el valor de marca y promueve un crecimiento más equilibrado de toda la red, sin generar fricciones internas ni tensiones entre canales.
Regla 3: Facilidad de ingreso para nuevos actores
El crecimiento de la venta digital no depende solo de quienes ya forman parte del canal. También es clave atraer nuevos vendedores, especialmente aquellos que no tienen experiencia online o no cuentan con infraestructura para operar en el entorno digital.
Modelos como el dropshipping o el retiro en punto de venta permiten que más comercios accedan al canal sin necesidad de contar con inventario propio o invertir en logística.
Para lograrlo, la marca debe ofrecer herramientas accesibles, contenidos compartibles y condiciones simples que animen a nuevos socios comerciales a sumarse y participar activamente de su estrategia de ventas.
Marcas, distribuidores y minoristas: una red que se sostiene con reglas claras
Digitalizar el canal de venta indirecta no significa prescindir de los intermediarios, sino incorporarlos a una red comercial más moderna, ágil y conectada. Al aplicar estas tres reglas —transparencia, igualdad de condiciones y accesibilidad—,las marcas pueden mantener relaciones comerciales saludables, ampliar su cobertura y mejorar su presencia online sin sacrificar a sus socios tradicionales.
Herramientas como la plataforma Alephee facilitan este proceso, ofreciendo soluciones integrales para gestionar catálogos digitales, actualizar stocks en tiempo real y conectar a distribuidores y minoristas con la marca de manera eficiente.
