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La venta de autopartes en América Latina está atravesando una transformación marcada por el crecimiento sostenido del e-commerce y por la creciente disyuntiva entre ofrecer repuestos originales o alternativos. Esta elección no es solo una cuestión de precio o marca: representa una estrategia comercial que debe adaptarse al contexto económico y al comportamiento del consumidor en cada país.
Desde el auge del comercio electrónico hasta la digitalización de catálogos, precios e inventarios, el sector autopartista avanza hacia una operación más eficiente y conectada. ¿Cómo se adapta este mercado a los desafíos actuales? ¿Qué buscan los consumidores y qué opciones tienen los distribuidores para responder a esta demanda?
Un mercado en movimiento: cifras del crecimiento digital
Según el Global Payments Report de Worldpay (FIS), el e-commerce en Argentina superará los USD 40.000 millones anuales en 2026, el doble que en 2022. En paralelo, México se posiciona como uno de los líderes regionales con un crecimiento del 23% en ventas online en 2022, según la AMVO (Asociación Mexicana de Venta Online).
Estas cifras confirman que el canal digital ya no es una opción, sino una necesidad para distribuidores y comercializadores de repuestos. En marketplaces como Mercado Libre, por ejemplo, la categoría de autopartes crece a tasas destacables: +5% de visitas interanuales, con un promedio de 61 millones de visitas mensuales.
¿Qué eligen los consumidores?
Fabricados por OEMs (fabricantes de equipos originales), los repuestos originales mantienen alta demanda, sobre todo en vehículos nuevos o de marcas premium. Están diseñados bajo estrictos estándares de calidad, lo que brinda seguridad y rendimiento superior. Sin embargo, su precio y disponibilidad pueden representar barreras, especialmente en países donde el poder adquisitivo se ha visto afectado.
En Argentina, por ejemplo, el parque automotor envejece año tras año, lo que empuja a los talleres y minoristas a buscar soluciones más accesibles para vehículos con más de 10 años de antigüedad, que representan una gran parte del total. Según AFAC, la flota circulante superaba los 15 millones de vehículos en 2022.
Repuestos alternativos: variedad y accesibilidad
Producidos por fabricantes independientes, los repuestos alternativos han ganado terreno gracias a su menor costo y buena disponibilidad. Aunque no cuenten con la marca original, muchos de estos productos cumplen los mismos estándares funcionales, e incluso ofrecen garantías propias.
Su crecimiento también responde a una necesidad técnica: al ampliar las compatibilidades entre una pieza y múltiples modelos de vehículos, los vendedores pueden atender más demandas con menos stock. Esto es clave en países donde la importación de autopartes ha enfrentado trabas o sobrecostos logísticos.
El rol de la digitalización en la venta de repuestos
Digitalizar los catálogos permite asociar piezas a múltiples modelos con precisión, automatizar precios y actualizar inventarios en tiempo real. Esto no solo evita errores costosos —como vender una pieza incompatible—, sino que también agiliza la operación para talleres, minoristas y consumidores finales.
Por ejemplo:
- Un mecánico puede buscar la mejor opción para un cliente según modelo, año y motorización.
- Un minorista puede mantener su stock sin quiebres, gracias a alertas automáticas.
- Un consumidor puede comparar precios y opciones con más confianza en lo que compra.
- Estas ventajas hacen que los canales online no solo se impongan por conveniencia, sino por eficiencia operativa.
Importaciones y desafíos productivos
El contexto macroeconómico también impacta la dinámica del mercado. En Argentina, según datos de AFAC, las compras externas de autopartes por parte de terminales automotrices crecieron un 15,6% interanual entre 2022 y 2023, alcanzando los USD 5.704 millones en los primeros 9 meses de ese año.
En contraste, las importaciones del sector de reposición —que abastece a talleres y minoristas— registraron caídas, afectando la disponibilidad de ciertos productos. Esta asimetría resalta la necesidad de estrategias más flexibles para atender el mercado de vehículos en uso.
¿Cómo vender mejor autopartes en LATAM?
Una estrategia efectiva no se limita a elegir entre repuestos originales o alternativos. Implica:
- Identificar qué segmentos del parque automotor se atienden.
- Publicar piezas con compatibilidades detalladas.
- Mantener precios e inventarios actualizados digitalmente.
- Ofrecer una experiencia de compra clara, con información técnica y logística confiable.
Adaptar el canal digital a las particularidades del negocio es clave para crecer en un mercado donde cada clic puede convertirse en una venta o en una devolución costosa.
El cierre de una brecha
La digitalización está cerrando la brecha entre distribuidores y consumidores. La facilidad para acceder a información confiable, comparar piezas y recibir productos en tiempo y forma ha transformado la manera en que se comercializan las autopartes en América Latina.
Mientras los repuestos originales seguirán ocupando un lugar central por su calidad, los alternativos consolidan su expansión apoyados en la necesidad de precios accesibles y compatibilidades extendidas. En este escenario, vender mejor no depende de elegir uno u otro tipo de producto, sino de construir una estrategia digital clara, adaptable y centrada en el usuario final.
